Interviews

„Der Cupra Master ist ein Gamechanger“

Mit der virtuellen Cupra Garage geht die Performancemarke von Seat neue Wege im Vertrieb und in der Kundenberatung. In einer online-basierten, rein virtuellen Umgebung können Kunden mit den Cupra Masters in Verbindung treten. Etwa, um sich im eins zu eins Gespräch über ein Modell zu informieren. Khaled Soussi, Leiter für Händlernetzentwicklung und Customer Journey Cupra erklärt im Gespräch die virtuelle Welt im Detail.

Digitale Vertriebswege sind eine besondere Herausforderung. Was kann der Kunde auf der digitalen Plattform „Cupra Garage“ machen?

Khaled Soussi: Wenn wir eine kundenorientierte Marke sein wollen, müssen wir kundenorientiert und auch nach den Bedürfnissen der Nutzer unserer digitalen Plattform handeln. Wir reden hier über Digital Natives und unsere Verkaufskräfte, die Cupra Master. Wenn wir mit den Nutzern interagieren wollen, müssen wir die Mittel nutzen, die sie heute verwenden: wie etwa Social-Media-Plattformen, Engagement-Plattformen und Gamification. All diese Dinge haben wir als Basis genommen und uns gefragt, wie wir sie kombinieren und ein Format definieren können, durch das unsere Cupra Master die wichtigsten Botschaften mitnehmen können aber gleichzeitig auch Spaß haben. Die Cupra e-Garage ist letztendlich die Interpretation all dieser Dinge.

Die digitale Cupra Garage. Foto: Cupra.

Wie viele Cupra-Händler gibt es derzeit in Deutschland und Europa?

Soussi: Wir bezeichnen unsere Point-of-Sales als Cupra Spezialisten. Diese werden einen Cupra Master haben und die Cupra Corporate Identity umsetzen. Mit dem neuen Cupra Vertrag in diesem Jahr haben wir aktuell rund 340 Cupra Spezialisten in Deutschland.

Haben Sie darüber hinaus Expansionspläne? Wie sieht es mit den Cupra-Garagen aus?

Soussi: Was wir mit unseren Cupra Garages erreichen wollen, ist bisher an den Beispielen in Hamburg und Mexiko zu sehen. Unser Ziel ist es, flexible, kleinere und innerstädtische Formate aufzubauen und da zu sein, wo der Kunde ist, um ihm ein anderes Erlebnis anzubieten. Unsere Investoren lieben das Format und wollen so schnell wie möglich neue Cupra Garages umsetzen.

Foto: Cupra.

Wie reagieren die Seat-Händler auf die Cupra Produkte?

Soussi: Wir sind dabei, ein starkes Händlernetz für Cupra aufzubauen. Einige der Investoren sind bereits SEAT Partner oder vertreten auch andere Marken des Volkswagen Konzerns.

Deutschland ist der wichtigste Markt für Cupra. Wir sind auf dem besten Wege eine starke Marke zu werden. Alle, die bisher zu diesem Erfolg beigetragen haben, sind Teil der Reise und unterstützen uns auch in der Zukunft. Das Feedback auf die Produkte ist sehr gut. Die Partner freuen sich auf den Formentor und darauf, alle Motorvarianten da zu haben, loszulegen und die Autos an die Kunden auszuliefern. Das gleiche Feedback bekommen wir auch von den ersten Kunden, die das Auto fahren oder auch nur gesehen haben. Wir sind sehr zuversichtlich, dass der Formentor ein wichtiger Meilenstein in der Historie der Marke und ein Grundstein für das Wachstum und den Erfolg von Cupra ist.

Stichwort Reise – Die sogenannte Customer Journey: Was ist der Schlüssel, um von Markenbekanntheit zu Konversionen, also Kaufabschlüssen zu kommen? Ist Gamification ein Baustein?

Soussi: Ich gehe mal einen Schritt zurück. Eine wichtige Säule ist die Rolle der Cupra Master. Es ist kein Zufall, dass wir so viel in deren Qualifizierung investieren. Wir glauben, der Cupra Master ist der Gamechanger, der das nötige Plus anbietet. Vorausgesetzt natürlich, wir haben die richtigen Menschen an Bord und bieten das richtige Training an. Der Unterschied beim Cupra Master-Konzept ist, dass die Master nicht nur der erste Kontakt bei den Pre-Sales und Sales sind, sondern auch der Erstkontakt in den After-Sales. Dies bedeutet, dass ich mich, sobald ich ein Problem mit dem Auto habe, an denjenigen wende, der es mir verkauft hat und mich bereits kennt. Ich habe also immer einen Ansprechpartner.

Foto: Cupra.

Was bedeutet das konkret?

Wir wollen, dass der Cupra Master die Hauptkontaktperson für den Kunden ist. Damit machen wir den Unterschied. Hinzu kommt, dass wir die Digitalisierung nutzen möchten. Natürlich sind wir auch ein zweckgebundenes Unternehmen. Das heißt, wir machen Digitalisierung nicht alleine, um der Digitalisierung willen. Es geht nicht darum, wie viele Screens wir haben, wie groß die Screens sind oder wie viele Tools wir einbauen. Wir schauen uns an, wo Digitalisierung notwendig ist und wo der Cupra Master Unterstützung braucht, um seinen Job noch besser zu machen. Dies sind Projekte, die wir anstoßen. Etwa im Bereich Konnektivität, wie auch in der Prozessoptimierung und Terminvergabe. Alles, was den Cupra Master in seiner Arbeit unterstützt. Genau das, was der Kunde wirklich braucht und nicht das, wovon wir denken, dass der Kunde es braucht. Dies sind Nuancen, die für uns wichtig sind. Alles was wir machen, muss Sinn ergeben und entweder effizient oder kundenorientiert sein. 

Stichwort Kunden – Driving Experiences sind ein wichtiger Baustein. Planen Sie eine eigene Cupra Driving Experience für Händler oder Kunden?

Soussi: Als Marke die auf Fahrgefühl und Fahrspaß setzt, ist es auf jeden Fall ein Thema, das wir im Kopf haben. Aktuell ist es aufgrund von COVID-19 natürlich schwierig solche Events zu planen. Deshalb ist es momentan nicht unsere erste Priorität. Die Gedanken sind dennoch da. Wenn wir als Cupra hier etwas umsetzen, werden wir aber keine klassische Driving Experience machen sondern unseren eigenen Weg gehen

Sie haben bereits erwähnt, dass der Formentor wichtig ist. Der el-Born ist bereits am Horizont zu sehen. Wie wichtig wird dieser sein? Gerade da es ein vollelektrisches Auto ist.

Soussi: Der Formentor ist die Verkörperung der Werte der Marke. Es ist ein Auto, das für Cupra designt und entwickelt wurde.  Ich bin nun in meinem zweiten Jahr bei Cupra. Wir haben alles daran gesetzt, dass das Auto ein Statement für die Marke setzt. Mit dem Cupra Formentor und beim Cupra Leon führen wir die ersten Plug-in-Hybride ein, mit dem el-Born werden wir ein vollelektrisches Statement setzen. Mit diesem Model wollen wir beweisen, dass Sportlichkeit, Design und Elektrifizierung zusammenkommen können. Wir haben geschaut, dass wir ein Auto in den Markt bringen, dass nicht nur elektrifiziert ist und ein attraktives Design hat, bei dem aber auch die Sportlichkeit nicht zu kurz kommt. 

Das hat sicherlich auch etwas mit der Positionierung im Markt zu tun. Man muss dem Kunden ja auch die Sportlichkeit bei Elektrofahrzeugen klar machen. 

Soussi: Mit der Ankündigung des Autos können wir unsere Ambition bereits zeigen und sobald es auch auf der Straße ist, können wir diese dann bestätigen. 

Was sind Ihre Ziele für die kommenden Jahre?

Soussi: Wir starten die wichtigste und größte Produktoffensive der Marke Cupra. Wir haben in zweieinhalb Jahren rund 55.000 Autos ausgeliefert. Aber klar, wir wollen mehr. Mehr Autos, mehr Volumen aber ohne künftig nur noch Massenware zu liefern und so den Charme von Cupra vielleicht zu verlieren. Wir wollen unserem Rezept dabei treu bleiben und dieses nicht durch Wachstum aufgeben. Hier gilt es eine Balance zwischen der Beibehaltung der Werte der Marke und dem Wachstum zu schaffen. 

Ist das Teil des bisherigen Erfolgsrezeptes? Gerade der Charme und, dass Cupra anders ist?

Soussi: Menschen machen Marke. Einer der größten Erfolge der Marke Cupra sind die Menschen, die dahinterstehen. Es ist eine junge Mannschaft mit einem erfahrenen Management, die gemeinsame Ziele und Visionen haben. Wir wollen eine Marke schaffen und dort positionieren, wo wir denken, dass Bedarf da ist. Wir möchten uns von all dem unterscheiden, was es heute bereits schon gibt. Das ist die Motivation der Menschen hinter Cupra und das, was Cupra erfolgreich macht. Das fängt im Headquarter an, geht über die Märkte und die Kollegen die dort arbeiten, bis zu den Cupra Master, die das Gesicht gegenüber dem Kunden sind. Wir haben große Erwartungen an sie, denn für den Kunden stehen sie direkt für die Marke Cupra. Deshalb liegt auch der Fokus auf Qualifikation und Engagement. Das sind Themen, die für uns sehr wichtig sind. Der Erfolg der Marke hängt am Ende auch vom Cupra Master ab.

Khaled Soussi. Foto: Cupra.
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